3 ошибки скрипта, которые мешают вам получить лиды
Очень часто руководители и маркетологи, составляющие скрипт для себя, увлекаются, отвлекаются, совершают ошибки и не дают операторам достигнуть цели звонка.
Скрипт холодного звонка для оператора колл-центра или менеджера по продажам - это инструмент для получения прогнозируемого результата.
Если скрипт продаж создается с чистого листа, то в нем гарантированно будут ошибки.
Вот эти 3 фатальных ошибки:
1. Скрипт должен отвечать на все возможные вопросы клиентов о продукте.
Структурой работающего скрипта для холодных звонков предусмотрен минимум информации. Столько, сколько необходимо для целевого действия — звонка, КП, презентации, встречи.
Например, рекламное агентство составило скрипт на 100 с лишним страниц и утверждало, что скрипт хороший. Он просто не приносил лидов. Мы сократили его до 4 страниц и откорректировали. После корректировок конверсия холодных звонков стала стандартной:
- 25-30% звонков заканчивались беседой с руководством;
- 5-10% руководителей соглашались на звонок менеджера.
2. Клиент готов и обязан слушать весь ваш рассказ о продукте во время первого звонка.
На самом деле, клиент во время первого звонка (касания) только узнает дозированную информацию о продукте. Он должен подумать, сформировать вопросы, осознать, что его интересует ваше предложение. Это золотое правило коммуникации — есть вопрос, значит есть и ответ. Во время первого разговора нужно дать клиенту информацию для размышления, и только. Все вопросы, разговоры и обсуждения необходимо оставить на потом.
3. Нужно расспросить клиента о нем самом и подробно говорить о вашем продукте.
Нельзя задавать вопросы о клиенте или говорить о себе и своем продукте. Это самая очевидная ошибка, которой очень трудно избежать. Нужно задавать клиенту наводящие вопросы, которые помогут привести его к целевому действию — звонку, встрече и так далее.
Вот одна из распространенных ситуаций.
Служба такси приглашала водителей к сотрудничеству. Конверсия по скрипту заказчика составляла 10 %. После того как скриптолог колл-центра убрал лишние вопрос о клиенте и о продукте, конверсия поднялась до 35 %. В неделю звонки приносили 1000 лидов.
Все, что нужно было: рассказать кратко про условия работы в автопарке, ответить на вопросы водителей и пригласить их офис для оформления. Остальная информация, вопросы, уточнения были совершенно лишними.
|
|
|
Читайте дальше:
Как мы пишем скрипты, которые дают результаты? Сверим скрипты: чек-лист, который приведет к результату Какие проблемы создают “самодельные” скрипты? Печем горячие лиды с помощью AB-тестера скрипта холодных продаж Готовый скрипт холодного звонка эффективнее врача или автомеханика на телефоне 5 основных правил построения скрипта звонка Система скриптов vs Импровизация А/Б тест скриптаПонравилось? Поделитесь ссылкой с друзьями:
Комментарии ()