3 ошибки скрипта, которые мешают вам получить лиды

Очень часто руководители и маркетологи, составляющие скрипт для себя, увлекаются, отвлекаются, совершают ошибки и не дают операторам достигнуть цели звонка.

Скрипт холодного звонка для оператора колл-центра или менеджера по продажам - это инструмент для получения прогнозируемого результата. 
 

Если скрипт продаж создается с чистого листа, то в нем гарантированно будут ошибки. 

 

Вот эти 3 фатальных ошибки: 

      1. Скрипт должен отвечать на все возможные вопросы клиентов о продукте. 
      Структурой работающего скрипта для холодных звонков предусмотрен минимум информации. Столько, сколько необходимо для целевого действия — звонка, КП, презентации, встречи. 

      Например, рекламное агентство составило скрипт на 100 с лишним страниц и утверждало, что скрипт хороший. Он просто не приносил лидов. Мы сократили его до 4 страниц и откорректировали. После корректировок конверсия холодных звонков стала стандартной:
      - 25-30% звонков заканчивались беседой с руководством;
      - 5-10% руководителей соглашались на звонок менеджера. 

     

 2. Клиент готов и обязан слушать весь ваш рассказ о продукте во время первого звонка.
      На самом деле, клиент во время первого звонка (касания) только узнает дозированную информацию о продукте. Он должен подумать, сформировать вопросы, осознать, что его интересует ваше предложение.       Это золотое правило коммуникации — есть вопрос, значит есть и ответ. Во время первого разговора нужно дать клиенту информацию для размышления, и только. Все вопросы, разговоры и обсуждения необходимо оставить на потом.

 

3. Нужно расспросить клиента о нем самом и подробно говорить о вашем продукте.
      Нельзя задавать вопросы о клиенте или говорить о себе и своем продукте. Это самая очевидная ошибка, которой очень трудно избежать.          Нужно задавать клиенту наводящие вопросы, которые помогут привести его к целевому действию — звонку, встрече и так далее.
     
      Вот одна из распространенных ситуаций. 
      Служба такси приглашала водителей к сотрудничеству. Конверсия по скрипту заказчика составляла 10 %. После того как скриптолог колл-центра убрал лишние вопрос о клиенте и о продукте, конверсия поднялась до 35 %. В неделю звонки приносили 1000 лидов.  
Все, что нужно было: рассказать кратко про условия работы в автопарке, ответить на вопросы водителей и пригласить их офис для оформления. Остальная информация, вопросы, уточнения были совершенно лишними.

Вот эти 3 фатальных ошибки: 

      1. Скрипт должен отвечать на все возможные вопросы клиентов о продукте. 
      Структурой работающего скрипта для холодных звонков предусмотрен минимум информации. Столько, сколько необходимо для целевого действия — звонка, КП, презентации, встречи. 

      Например, рекламное агентство составило скрипт на 100 с лишним страниц и утверждало, что скрипт хороший. Он просто не приносил лидов. Мы сократили его до 4 страниц и откорректировали. После корректировок конверсия холодных звонков стала стандартной:
      - 25-30% звонков заканчивались беседой с руководством;
      - 5-10% руководителей соглашались на звонок менеджера. 

 

      2. Клиент готов и обязан слушать весь ваш рассказ о продукте во время первого звонка.
      На самом деле, клиент во время первого звонка (касания) только узнает дозированную информацию о продукте. Он должен подумать, сформировать вопросы, осознать, что его интересует ваше предложение.       Это золотое правило коммуникации — есть вопрос, значит есть и ответ. Во время первого разговора нужно дать клиенту информацию для размышления, и только. Все вопросы, разговоры и обсуждения необходимо оставить на потом.

 

      3. Нужно расспросить клиента о нем самом и подробно говорить о вашем продукте.
      Нельзя задавать вопросы о клиенте или говорить о себе и своем продукте. Это самая очевидная ошибка, которой очень трудно избежать.          Нужно задавать клиенту наводящие вопросы, которые помогут привести его к целевому действию — звонку, встрече и так далее.
     
      Вот одна из распространенных ситуаций. 
      Служба такси приглашала водителей к сотрудничеству. Конверсия по скрипту заказчика составляла 10 %. После того как скриптолог колл-центра убрал лишние вопрос о клиенте и о продукте, конверсия поднялась до 35 %. В неделю звонки приносили 1000 лидов.  
Все, что нужно было: рассказать кратко про условия работы в автопарке, ответить на вопросы водителей и пригласить их офис для оформления. Остальная информация, вопросы, уточнения были совершенно лишними.

Читайте дальше:

Сверим скрипты: чек-лист, который приведет к результату
Какие проблемы создают “самодельные” скрипты?
Печем горячие лиды с помощью AB-тестера скрипта холодных продаж
Готовый скрипт холодного звонка эффективнее врача или автомеханика на телефоне
5 основных правил построения скрипта звонка
Система скриптов vs Импровизация
А/Б тест скрипта

Понравилось? Поделитесь ссылкой с друзьями:

Комментарии ()

    8 (800) 301-17-43
    undefined
    8 (800) 301-17-43